買い上げ率とは？計算方法や買い上げ率を向上させる方法

買い上げ率とは

買い上げ率とは、店舗に訪れた来店客のうち、実際に商品を購入した人数の割合を示す指標です。
特にリアル店舗における接客や売場づくりの効果を測るバロメーターとして用いられています。

買い上げ率と「購入率」「客単価」の違い

買い上げ率と似た用語に「購入率」や「客単価」がありますが、それぞれの意味と使い分けを理解しておくことが重要です。
つまり、買い上げ率は「お客様が何かを買ったかどうか」という“行動”を示すのに対し、購入率は「どの商品を選んだか」、客単価は「どれくらいの金額を支払ったか」を示す指標です。

この3つを組み合わせて分析することで、商品部はより精緻な販売戦略を立てることができます。
たとえば、買い上げ率が低いのに客単価が高い場合、「購入客はしっかり買っているが、購入に至らない来店客が多い」ことを意味します。
この場合は、売場導線の改善やスタッフの声かけ強化など、来店客の購買意欲を高める施策が効果的です。

一方で、買い上げ率が高くても客単価が低い場合には、「多くの人が購入しているが単価の低い商品に偏っている」ことが考えられ、クロスセルやセット販売といった戦略が有効になります。

このように、買い上げ率は単体で見るだけでなく、他の指標と組み合わせて総合的に分析することで、店舗の課題をより明確にし、改善施策を的確に導き出すことが可能です。

買い上げ率の計算方法と目安

店舗の売上を構成する重要な要素である「買い上げ率」を正しく把握するためには、その計算方法を知って算出することが大切です。

基本的な計算式

買い上げ率は、「買上客数」を「来店客数」で割り、100をかけることで求められます。

買い上げ率（％）＝購入客数÷来店客数×100

たとえば、ある1日で来店客が500人、そのうち320人が何らかの商品を購入した場合、買い上げ率は次のように計算できます。

320÷500×100＝64（％）

つまり、この店舗では来店客の64％が購入に至っている、ということになります。

買い上げ率の計算において最も重要かつ難しいのが、正確な「来店客数」を把握することです。
レジ通過数ではない、店舗に入ったお客様の総数を把握することで初めて、現在の店舗の魅力度を示す真の買い上げ率が算出できます。

買い上げ率が低い4つの要因

商品部が買い上げ率改善に着手する際、まずは要因を特定することが重要です。
買い上げ率が低い店舗で共通して見られる主な要因は、以下の4点です。

顧客導線・レイアウトの問題

顧客が店舗に入ってから購入に至るまでの「導線」がわかりづらかったり、移動しづらい売場構成であったりする場合、買い上げ率は自然と低下します。
たとえば、目玉商品が店の奥まった場所に置かれていたり、売場間の動線が交錯して歩きづらい配置になっていたりすると、お客様は商品を見る前に疲れてしまい、購買意欲を失いやすくなります。

品揃え・商品陳列の問題

来店したお客様が「欲しい商品がない」と感じた瞬間に、買い上げ行動はストップします。
品揃えが不十分である場合、商品数そのものの不足に加え、タイミングや季節性、トレンドなどのズレが原因であるケースもあります。

また、売場に商品が陳列されていても、補充が不十分で在庫切れが目立つようであれば、お客様の信頼を損なう要因になります。

接客・コミュニケーションの問題

店舗スタッフの教育不足やオペレーションの不備は、顧客満足度を低下させ、他店への流出を招く要因です。
質問に対してスタッフが適切に回答できなかったり、親切な対応ができなかったりすると、リピート率の低下だけでなく、その場での購買行動にも悪影響を及ぼします。

情報不足・販促の問題

商品に関する情報が不足している場合や、POP（店頭広告）などが少なく、商品の魅力やメリットがお客様に伝わらない場合、購買意欲が高まりません。
また、市場状況や季節性に合わせた陳列・プロモーションができていない場合も、購入率の低下を招きます。

買い上げ率を向上させる5つのポイント

上記のような課題を解決し、買い上げ率を向上させるポイントを5つご紹介します。

1．顧客導線を意識した魅力的な売場作り（VMD）

VMDとは、商品の陳列・照明・色彩・レイアウトなどを通じて、店舗の魅力を最大化する視覚的販売戦略のことです。
VMDを構成する「VP（ビジュアルプレゼンテーション）」「PP（ポイントプレゼンテーション）」「IP（アイテムプレゼンテーション）」の3要素を駆使し、「入口→特設→売れ筋→会計」など、自然に「買わせる」導線を設計することが重要です。

【関連記事】
VMD（ビジュアルマーチャンダイジング）とは？基本や効果的に行う方法を解説！

2．衝動買いを誘う戦略的な商品陳列

>売れ筋商品を目線の高さやレジ付近など目立つ位置に配置したり、関連商品とともに陳列したりする工夫は、買い上げ率と客単価の向上に直結します。
わずかな陳列の改善でも、お買い上げ率が改善されることは少なくありません。

陳列について詳しくは、下記の記事もご覧ください。

【関連記事】
【店舗売上UP】売れる商品陳列の基本と6つのコツを紹介

3．POPやデジタルサイネージによる情報提供の強化

実際に商品に触れて確認できない実店舗において、POPやデジタルサイネージは商品の魅力を伝える重要な「サイレント接客」の役割を果たします。
商品の独自の機能やサービス、使用例を強調することで、消費者の心を掴み、購入意欲を高めることができます。

4．購買意欲を高める接客

接客は、購買行動の後押しをする上で不可欠な要素です。
特に、試着室やサンプル品、モデル展示の利用を促す声かけは、お客様の購買意欲を高める効果的な施策です。

商品の使い方や特徴を丁寧に説明することで、顧客の不安を解消し、購買意欲を喚起できます。スタッフ教育やマニュアル整備を通じて、接客品質の均一化を図ることも重要です。

5．データ分析に基づく継続的な改善

販売データ（ID-POSデータ）や店頭データ（販売SKUデータ・来店客数・動線データ）を収集・分析し、その結果に基づいたVMD計画や接客、常連客の買物動向に合わせた品揃えの改善を実施することで、施策の効果が増幅します。

店舗運営のPDCAサイクルを回す上で、データドリブンな意思決定は欠かせません。

買い上げ率の向上に！エイジスグループのマーチャンダイジングサービス

買い上げ率の向上は、店舗運営におけるマーチャンダイジングと密接に関わっています。
特に、正確な来店客数の計測、最適な品揃え、そして戦略的な商品陳列（VMD）の実行には、専門的な知見と技術が必要です。

エイジスグループでは、大手小売業様向けに、これらの課題を解決するマーチャンダイジングサービスを提供しています。
データ分析に基づき、売場作りから棚割改善、そして来店客数などの各種データの正確な取得と分析まで、店舗運営の効率化と売上最大化を一貫してサポートいたします。

エイジスグループのマーチャンダイジングサービスについて詳しくは、下記の詳細ページをご覧ください。

https://service.ajis.jp/service/merchandising.html

まとめ

「買い上げ率」は、来店客数と購買客数の差異を可視化し、店舗運営の課題を炙り出す上で非常に重要なKPIです。
特に、大手のドラッグストアやスーパーマーケット、ホームセンターといった来店数の多い業態では、少しの改善が売上全体に大きく影響します。
買い上げ率の改善においては、「定量的な計測と分析」「現場での試行錯誤」「効果検証と継続的な改善」のサイクルが鍵になります。そのためにも、店舗内の人流データや来店カウントデータの精度を上げることが、すべての施策の起点となります。

「買い上げ率が伸びない原因がわからない」「数字の管理が属人的で改善が進まない」といった課題を感じているご担当者様は、まず「現状の見える化」から一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。

編集者

株式会社エイジス

株式会社エイジスは、国内棚卸サービスのリーディングカンパニーとして、全国83拠点を展開。3,000社を超える企業との取引実績を誇り、確かな信頼関係を基盤に、店舗運営や店舗販促活動を多面的に支援しています。

さらに、アジアを中心に海外にも営業拠点を広げ、グローバルな小売業支援にも取り組んでいます。米国では、アジア各国の小売業ニーズに応えるためのサービス開発や研究にも力を入れており、 国内外で蓄積したノウハウを活かして、流通業界の課題解決に貢献しています。

監修者

エイジスリテイルサポート研究所 所長 三浦美浩

1987年に東北大学卒業後、損害保会社を経て商業界入社、「食品商業」編集長、「販売革新」編集長などを経て、2011年には商業界取締役就任 チェーンストア各社の社内教育を担当する教育支援事業などを担当。その後、2017年に独立しロジカル・サポート㈱を設立し、2020年にエイジスリテイルサポート研究所所長に就任（兼任）。長年にわたり小売業の現場に関わり、執筆活動と共に、分析や提言も行っている。 従業員教育にも関わりがあり、現場に即した研修には定評がある。

長年にわたり小売業の現場に関わり、執筆活動と共に、分析や提言も行っている。 従業員教育にも関わりがあり、現場に即した研修には定評がある。