マーチャンダイジングとは？5つの適正や手法の種類について解説

マーチャンダイジングとは？

マーチャンダイジングとは、消費者のニーズに合った商品を、適切なタイミングに適切な価格で適切な量を提供するための活動全般を指します。小売業などでマーケティング活動の一部に位置付けられているものです。

商品の価格設定や販売形態を決める際のプロセスであり、マーケティング戦略の重要な一環となっています。商品の品揃えや棚割り、発注などまで含まれることもあります。 近年では、IT技術の活用により、これらの作業が自動化されつつあります。

適切なマーチャンダイジングを行うことで、売場の活性化につながり、繁盛店を作ることができます。

マーチャンダイジングの目的

マーチャンダイジングの主な目的は、消費者の購買意欲を引き出し、商品を効果的に販売することです。これを実現できれば、売上向上につながります。

マーチャンダイジングは、商品を直接、販売するだけでなく、商品の認知度を高めるための宣伝手段としても機能します。消費者が商品を認知し、興味を持つことで、将来的な購入につながる可能性があるためです。
また、売り場の客層や商品の売れ方から得られる情報は、次の商品企画や開発に役立ちます。

以上を実現できれば、競合他店よりも集客でき、競争力を高めることができます。これも、マーチャンダイジングの重要な目的の一つです。

まとめると、マーチャンダイジングの主な目的は、売上向上と、競合他店に対する競争力強化の2点だといえます。

マーチャンダイジングの5つの適正

マーチャンダイジングでは、次の5つの要素を適正化することで成功するといわれています。

適正な「商品」

まずは、市場の需要とトレンドに基づく商品を選定することが重要です。なぜなら、市場のニーズに合わせた商品選定が、売上の向上に直結するためです。

適正な「商品」の選定は、消費者のニーズと市場の動向を深く理解することから始まります。
消費者が何を求めているのか、どのようなトレンドがあるのかを把握し、それに応じた商品を提供することが重要です。

たとえば、SDGsへの意識が高まっている現代では、環境に優しい商品やサステナブルな商品が好まれる傾向にあります。

適正な「時期」

マーチャンダイジングにおいては、季節やイベント、トレンドに敏感であることも求められます。
たとえば、夏には涼感商品やアウトドア用品の需要が高まりますし、年末年始にはギフト商品が注目されます。
また、流行りのイベントや行事に合わせた商品展開も効果的です。

時期を見極めた商品展開は、消費者の購買意欲を高め、売上を伸ばす鍵となります。

適正な「場所」

商品を置く場所とディスプレイ方法も適正化する必要があります。
まずは、来店者の動線を考慮し、商品が目に留まりやすい場所に配置することが重要です。
たとえば、店舗入口近くに新商品やセール商品を配置することで、消費者の注意を引きやすくなります。
また、商品の種類によっては、関連商品との近接配置によって相乗効果を狙うことも有効です。

適正な「数量」

商品を過不足なく流通させることも大切です。
過剰な在庫はコスト増加や陳腐化のリスクを招きますが、不足すると顧客満足度の低下につながってしまいます。
適正な「数量」を維持するためには、過去の販売データや市場動向を分析し、需要に応じた適切な数量を確保する必要があります。

特に季節商品やイベント商品は、時期を逃すと売れ残るリスクが高いため、慎重な在庫管理が求められます。

適正な「価格」

適正な「価格」を付けるためには、消費者が納得する価格設定と、企業が利益を確保できるバランスを見つける必要があります。

そのためには、市場調査や競合分析を行い、消費者が受け入れやすい価格帯を設定することが大切です。
また、セールを活用するなど、価格戦略を立てることも重要です。ただし、価格戦略は商品のポジショニングやブランドイメージにも影響を与えるため、慎重な検討が求められます。

マーチャンダイジングの手法の種類

マーチャンダイジングを実現するために、いくつかの手法が知られています。 ここでは、5つの手法をご紹介いたします。

ビジュアルマーチャンダイジング（VMD）

ビジュアルマーチャンダイジング（Visual merchandising/VMD）とは、視覚を重視し、他店舗との差別化を図る戦略です。デザインやディスプレイを通じて、消費者の興味を引き、店内への誘引を目指します。
言い換えると、店舗のディスプレイや商品陳列を通じて、商品の視覚的魅力を最大限に引き出すということです。

この手法では、色彩、照明、空間のレイアウトなど、視覚に訴える要素が重要です。
たとえば、アパレル店では季節感を表現するディスプレイや、トレンドを反映したマネキンのスタイリングが効果的です。消費者の注意を引き、店内での滞在時間を延ばすことで、購買意欲を高めることができるでしょう。

特に現代では、接客を控える必要がある状況下で、ビジュアルマーチャンダイジングの重要性が高まっています。

インストアマーチャンダイジング

インストアマーチャンダイジングとは、店内での商品の配置やプロモーションに焦点を当てる手法です。
具体的には、商品の配置計画、プロモーションの展開、顧客の動線設計などを通じて、店内での購買体験を向上させます。

たとえば、シーズンやイベントに合わせたディスプレイ、商品の特徴やメリットを伝えるPOP、商品の使用方法やレシピを紹介するデモンストレーション、限定品や新商品などの先行販売や先着プレゼントといったものが考えられます。

顧客の行動パターンや購買履歴を分析し、最適な商品配置やプロモーション戦略を策定することが重要です。

ウェザーマーチャンダイジング

ウェザーマーチャンダイジングとは、天候や季節の変化に応じて商品の展開を行う手法です。

たとえば、夏場には冷たい飲料や日焼け止めを前面に出す、雨の日には傘やレインコートを強調するなど、天候や季節に合わせた商品展開を行います。

ウェザーマーチャンダイジングによって、消費者の即時のニーズに応えることができます。

クロスマーチャンダイジング

クロスマーチャンダイジングとは、異なる種類の商品を隣接させることで消費者の購買意欲を高める戦略です。

たとえば、食品売り場でパスタと一緒にトマトソースやチーズを陳列することで、消費者に料理のアイデアを提供し、関連商品の同時購入を促したり、コーヒー豆とコーヒーメーカーを同じコーナーに置いたりする方法があります。

この手法には、商品間の相乗効果を生み出し、消費者の購買意欲を高める効果があります。

ライフスタイルマーチャンダイジング

ライフスタイルマーチャンダイジングとは、消費者の生活様式や嗜好に合わせた商品展開を行う手法のことです。

たとえば、アウトドア愛好者向けにキャンプ用品やスポーツウェアを一緒に展示することで、ターゲット顧客のライフスタイルに合った商品提案を行ったり、インテリアショップで家具や雑貨を単品で展示するのではなく、リビングルームやダイニングルームなどの空間を演出したりする方法があります。

消費者のライフスタイルに深く根差した商品展開により、より強い顧客ロイヤルティを構築することができます。

マーチャンダイジングにおすすめのサービス

「マーチャンダイジングの手法の種類」でご紹介してきたように、マーチャンダイジングを成功させるために取り組むべきことは多く、これらを実現するためには、さまざまなリサーチが必要です。

しかし、詳細で正確なマーケティングリサーチを行うためには労力がかかり、多忙な店舗運営の合間を縫って自力で行うのはなかなか困難なものです。
そこで、調査業務を外注するという方法がおすすめです。

たとえば、エイジスグループでは、40年の実績とノウハウに基づく「CS調査（来店客調査）」を提供しております。
「CS調査（来店客調査）」では、お客様アンケートやSNS、口コミ、クレーム情報といった情報ソースを元に、店舗側は伝わってきづらいユーザーの生の声を、集積、分析し、課題解決のお手伝いをします。
エイジスの「CS調査（来店客調査）」について、詳しくは下記ページをご覧ください。

CS調査（来店客調査）

また、マーケティングリサーチなどの分析結果を元に、実際に売り場を変更する際には、「季節の棚替え・カテゴリーリセット」をご利用ください。

「季節の棚替え・カテゴリーリセット」では、棚替専門プロチームが貴店のスタッフに代わり、店舗を巡回して、素早く棚替えを実行します。営業中の改装が可能なため、販売機会ロスの心配もありません。52週MD計画に則ったCRを、短期集中で期限内に正確に実施いたします。
エイジスの「季節の棚替え・カテゴリーリセット」サービスについて、詳しくは下記ページをご覧ください。

季節の棚替え・カテゴリーリセット

これらのサービスを活用することで、マーチャンダイジング戦略の効果を最大限に引き出し、売上の向上を目指せるでしょう。

まとめ

マーチャンダイジングは、小売業において非常に重要な役割を果たします。
マーチャンダイジングの成功は、適切な「商品」の選定、適正な「時期」の把握、効果的な「場所」での商品展示、適切な「数量」の管理、そして消費者に受け入れられる「価格」設定に依存します。

また、ビジュアルマーチャンダイジング、インストアマーチャンダイジング、ウェザーマーチャンダイジング、クロスマーチャンダイジング、ライフスタイルマーチャンダイジングなどの手法を駆使することで、消費者の購買意欲を刺激し、売上を最大化することが可能です。

これらの要素を適切に組み合わせ、柔軟に対応することで、小売業における成功を実現することができるでしょう。

マーチャンダイジングを成功させるためには、常に市場の動向や消費者のニーズに敏感である必要があります。
店舗を運営しながら、詳細かつ正確な消費者の動向を探るためには、リサーチ業務などのアウトソーシングできる業務を外注するのが賢い選択だといえます。
エイジスグループでは、来店客調査を始めとする小売業向けのさまざまなサービスをご用意しております。
詳しくお知りになりたい方は、こちらのページをご覧ください。

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