マーチャンダイジング（MD）とは？意味や得られる効果、5つの適正を解説
マーチャンダイジング（merchandising）とは、商品の価格設定や販売形態を最適化し、消費者の購買意欲を高めるための戦略です。
日本国内の小売業界では、消費者の多様化するニーズに応えるため、マーチャンダイジングの重要性が増しています。
この記事では、マーチャンダイジングの基本概念や、適正な手法をご紹介します。
エイジスのマーチャンダイジングサービス
商品の補充や品出し、棚替え、改装など、様々な頻度で発生する店舗の”売場づくり”をすべてサポートします。
本資料では、サービスの概要や実績などをまとめて紹介しております。ぜひご覧ください。
マーチャンダイジング（MD）とは？
マーチャンダイジングとは、単に商品を並べることではありません。
消費者のニーズに合った商品を、適切なタイミングに適切な価格で適切な量を提供するための活動全般を指します。
これは、商品がお客様の手に渡るまでの全プロセスを、自社でしっかり管理することであり、小売業におけるマーケティング活動の中心を担います。
また、顧客の視点に立ち、製品を「どうすれば魅力的に見えるか？」「どうすれば買いたくなるか？」を考え抜き、「製品」から「商品」へと変えるための技術とも言えます。
商品の価格設定から、販売形態、品揃え、棚割り、発注まで、多岐にわたる活動がマーチャンダイジングに含まれるのはそのためです。
近年ではIT技術の活用により、これらの作業が自動化されつつあります。しかし、適切なマーチャンダイジングは、今も昔も変わらず、売場の活性化につながり、繁盛店を作るための鍵となります。
マーチャンダイジング（MD）の目的
マーチャンダイジングの主な目的は、消費者の購買意欲を引き出し、商品を効果的に販売することです。これを実現できれば、売上向上につながります。
マーチャンダイジングは、商品を直接、販売するだけでなく、商品の認知度を高めるための宣伝手段としても機能します。消費者が商品を認知し、興味を持つことで、将来的な購入につながる可能性があるためです。
また、売り場の客層や商品の売れ方から得られる情報は、次の商品企画や開発に役立ちます。
以上を実現できれば、競合他店よりも集客でき、競争力を高めることができます。これも、マーチャンダイジングの重要な目的の一つです。
マーチャンダイジング（MD）とマーケティングの違い
マーチャンダイジング（MD）とマーケティングでは、役割が異なります。
マーケティングは、市場のニーズを調査し、商品企画やプロモーションを通じて「需要を生み出す」活動です。
これは、メーカーが「こんな製品が売れそうだ」と作り手の視点から考える、いわば”川上”の活動と言えます。
一方、マーチャンダイジングは、商品を「どう売るか」に焦点を当て、売り場や商品配置などを通して「需要を形にする」活動です。
もう少し詳しく言うと、チェーンストアが「消費者の目利き役」として機能し、買い手である消費者の「こんな商品が欲しい」というニーズを拾い上げ、メーカーに商品企画を提案する"川下"の役割を担うのです。
良い商品を厳選し、適切なタイミングに適切な価格で適切な量を提供する。この一連の技術が、まさにマーチャンダイジングと呼ばれます。
マーケティングが「需要を生み出す」活動だとすれば、マーチャンダイジングはそれを「具体的な形にする」活動です。
この二つを連携させてこそ、顧客の購買体験を最大化できるのです。
マーチャンダイジングの5つの適正
マーチャンダイジングでは、次の5つの要素を適正化することで成功するといわれています。
適正な「商品」
まずは、市場の需要とトレンドに基づく商品を選定することが重要です。なぜなら、市場のニーズに合わせた商品選定が、売上の向上に直結するためです。
適正な「商品」の選定は、消費者のニーズと市場の動向を深く理解することから始まります。
消費者が何を求めているのか、どのようなトレンドがあるのかを把握し、それに応じた商品を提供することが重要です。
たとえば、SDGsへの意識が高まっている現代では、環境に優しい商品やサステナブルな商品が好まれる傾向にあります。
適正な「時期」
マーチャンダイジングにおいては、季節やイベント、トレンドに敏感であることも求められます。
たとえば、夏には涼感商品やアウトドア用品の需要が高まりますし、年末年始にはギフト商品が注目されます。
また、流行りのイベントや行事に合わせた商品展開も効果的です。
時期を見極めた商品展開は、消費者の購買意欲を高め、売上を伸ばす鍵となります。
適正な「場所」
商品を置く場所とディスプレイ方法も適正化する必要があります。
まずは、来店者の動線を考慮し、商品が目に留まりやすい場所に配置することが重要です。
たとえば、店舗入口近くに新商品やセール商品を配置することで、消費者の注意を引きやすくなります。
また、商品の種類によっては、関連商品との近接配置によって相乗効果を狙うことも有効です。
適正な「数量」
商品を過不足なく流通させることも大切です。
過剰な在庫はコスト増加や陳腐化のリスクを招きますが、不足すると顧客満足度の低下につながってしまいます。
適正な「数量」を維持するためには、過去の販売データや市場動向を分析し、需要に応じた適切な数量を確保する必要があります。
特に季節商品やイベント商品は、時期を逃すと売れ残るリスクが高いため、慎重な在庫管理が求められます。
適正な「価格」
適正な「価格」を付けるためには、消費者が納得する価格設定と、企業が利益を確保できるバランスを見つける必要があります。
そのためには、市場調査や競合分析を行い、消費者が受け入れやすい価格帯を設定することが大切です。
また、セールを活用するなど、価格戦略を立てることも重要です。ただし、価格戦略は商品のポジショニングやブランドイメージにも影響を与えるため、慎重な検討が求められます。
マーチャンダイジングの手法の種類
マーチャンダイジングを実現するために、いくつかの手法が知られています。 ここでは、5つの手法をご紹介いたします。
ビジュアルマーチャンダイジング（VMD）
ビジュアルマーチャンダイジング（Visual merchandising/VMD）とは、視覚を重視し、他店舗との差別化を図る戦略です。デザインやディスプレイを通じて、消費者の興味を引き、店内への誘引を目指します。
言い換えると、店舗のディスプレイや商品陳列を通じて、商品の視覚的魅力を最大限に引き出すということです。
この手法では、色彩、照明、空間のレイアウトなど、視覚に訴える要素が重要です。
たとえば、アパレル店では季節感を表現するディスプレイや、トレンドを反映したマネキンのスタイリングが効果的です。消費者の注意を引き、店内での滞在時間を延ばすことで、購買意欲を高めることができるでしょう。
特に現代では、接客を控える必要がある状況下で、ビジュアルマーチャンダイジングの重要性が高まっています。
インストアマーチャンダイジング
インストアマーチャンダイジングとは、店内での商品の配置やプロモーションに焦点を当てる手法です。
具体的には、商品の配置計画、プロモーションの展開、顧客の動線設計などを通じて、店内での購買体験を向上させます。
たとえば、シーズンやイベントに合わせたディスプレイ、商品の特徴やメリットを伝えるPOP、商品の使用方法やレシピを紹介するデモンストレーション、限定品や新商品などの先行販売や先着プレゼントといったものが考えられます。
顧客の行動パターンや購買履歴を分析し、最適な商品配置やプロモーション戦略を策定することが重要です。
ウェザーマーチャンダイジング
ウェザーマーチャンダイジングとは、天候や季節の変化に応じて商品の展開を行う手法です。
たとえば、夏場には冷たい飲料や日焼け止めを前面に出す、雨の日には傘やレインコートを強調するなど、天候や季節に合わせた商品展開を行います。
ウェザーマーチャンダイジングによって、消費者の即時のニーズに応えることができます。
クロスマーチャンダイジング
クロスマーチャンダイジングとは、異なる種類の商品を隣接させることで消費者の購買意欲を高める戦略です。
たとえば、食品売り場でパスタと一緒にトマトソースやチーズを陳列することで、消費者に料理のアイデアを提供し、関連商品の同時購入を促したり、コーヒー豆とコーヒーメーカーを同じコーナーに置いたりする方法があります。
この手法には、商品間の相乗効果を生み出し、消費者の購買意欲を高める効果があります。
ライフスタイルマーチャンダイジング
ライフスタイルマーチャンダイジングとは、消費者の生活様式や嗜好に合わせた商品展開を行う手法のことです。
たとえば、アウトドア愛好者向けにキャンプ用品やスポーツウェアを一緒に展示することで、ターゲット顧客のライフスタイルに合った商品提案を行ったり、インテリアショップで家具や雑貨を単品で展示するのではなく、リビングルームやダイニングルームなどの空間を演出したりする方法があります。
消費者のライフスタイルに深く根差した商品展開により、より強い顧客ロイヤルティを構築することができます。
マーチャンダイジングによって得られる効果
マーチャンダイジングによって、次のような効果が期待できます。
売上と収益の向上
マーチャンダイジングを適切に実行することで、消費者の購買意欲を高め、売上増加につなげることができます。
たとえば、季節や天候、地域の特性に合わせて商品を展開する「タイムリーな商品陳列」は、売れ筋商品の機会損失を防ぎ、客単価の向上をも実現します。
また、適正な価格設定を行うことで、収益性も同時に高めることができます。
顧客満足度・ロイヤリティの向上
「欲しい商品が、欲しいときに、分かりやすく手に取れる場所にある」という当たり前を徹底することは、顧客満足度を高める基本です。
特に、多くのカテゴリーを扱う小売店では、商品ごとのニーズを深く理解し、それに応じた品揃えや陳列を工夫することが非常に効果的です。
顧客の満足度を向上させるだけでなく、結果として来店頻度の増加や、特定ブランド・店舗へのロイヤリティ強化にもつながります。
効率的な在庫管理
在庫の過不足は、売上機会の損失やコスト増加につながる大きな問題です。
マーチャンダイジングでは、POSデータや顧客の購買履歴を活用して、商品の売れ行きや回転率を正確に把握できます。
このデータを分析することで、欠品を防ぐための適切な発注や、売れ残りの在庫を減らす対策が可能になり、在庫の効率的な管理とコスト削減を実現します。
コストの削減
マーチャンダイジングには、作業の標準化や自動化の視点も含まれます。
たとえば、棚替えや商品の陳列ルールをマニュアル化したり、ITシステムを導入したりすることで、作業の効率が上がります。これにより、人手不足の現場でも安定した店舗運営が可能になります。
こうした取り組みは、人件費を抑えるだけでなく、業務の属人化を防ぎ、運営品質を一定に保つことにもつながります。
社内に知見・ノウハウを蓄積できる
マーチャンダイジングは、単なる売り場での施策ではなく、継続的な改善活動でもあります。
店舗ごとの売れ筋や季節ごとの売上データを記録・分析することで、独自の「販売データベース」を構築できます。このデータベースを組織全体で共有することで、経験や勘に頼らない、根拠に基づいた販売戦略を立てられるようになります。
このような仕組みがあれば、従業員の異動や退職によるノウハウの喪失を防ぎ、組織全体の知見として次へと活かすことができます。
エイジスのマーチャンダイジングサービス
これまでご紹介してきたように、マーチャンダイジングを成功させるには、多岐にわたる取り組みと、それを支える正確なデータが必要です。
しかし、詳細な調査や分析は多くの労力を要し、日々の多忙な店舗運営のなかで自力で行うのは非常に困難です。
そこで、調査業務はもちろんのこと、棚替えや品出しなどの現場作業まで、専門のサービスに外注することをおすすめします。これにより、店舗スタッフは本来の業務に集中でき、効率的な店舗運営を実現できます。
たとえば、エイジスグループでは、40年の実績とノウハウに基づくさまざまなサービスを提供しております。
集中補充（商品補充・品出し）
店舗スタッフに代わり、商品の補充や品出しを行います。開店前やピークタイムに作業を完了させることで、売り場の状態を最適に保ちます。
これにより、店舗スタッフは接客や販売といったコア業務に集中でき、売上アップにつなげることが可能です。
エイジスの「集中補充（商品補充・品出し）」サービスについて、詳しくは下記ページをご覧ください。
https://service.ajis.jp/service/merchandising/display-replenishment.html
季節の棚替え・カテゴリーリセット
マーケティングリサーチなどの分析結果を元に、実際に売り場を変更する際には、「季節の棚替え・カテゴリーリセット」をご利用ください。
「季節の棚替え・カテゴリーリセット」では、棚替専門プロチームが貴店のスタッフに代わり、店舗を巡回して、素早く棚替えを実行します。営業中の棚替えが可能なため、販売機会ロスの心配もありません。52週MD計画に則ったカテゴリーリセットを、短期集中で期限内に正確に実施いたします。
エイジスの「季節の棚替え・カテゴリーリセット」サービスについて、詳しくは下記ページをご覧ください。
https://service.ajis.jp/service/merchandising/display.html
新店準備・改装リモデル・閉店作業
新店オープンや改装、閉店に関わるあらゆる業務をエイジスグループが一括して承ります。
事前の打ち合わせから、什器の設置、商品陳列に至るまで、全てを専門チームが代行します。営業中や深夜の作業も可能なため、店舗を休業する必要がありません。
これにより、販売機会を失うことなく、顧客の離反を防ぎます。
エイジスの「新店準備・改装リモデル・閉店作業」サービスについて、詳しくは下記ページをご覧ください。
https://service.ajis.jp/service/merchandising/display-remodelling.html
売場の欠品・売価チェック
棚卸や集中補充時に欠品商品のデータをピックアップし、レポートするサービスです。
商品をチェックして、商品の欠品・表示価格の誤差などの問題点を発見し、機会損失・お客様の信頼性の向上を行います。
欠品による機会損失を削減するとともに、集中補充サービスと合わせることで、適正在庫数や適正陳列数の見直しにつなげることができます。
エイジスの「売場の欠品・売価チェック」サービスについて、詳しくは下記ページをご覧ください。
https://service.ajis.jp/service/merchandising/itemchecking-scanchecking.html
賞味期限チェック
賞味期限チェックサービスによって小売業の「フードロス対策」をサポートいたします。
期限管理システム化で、正価販売期限延長を可能にし、値引きロスの最小化、返品漏れの防止、廃棄ロスの撲滅に効果発揮いたします。
また、位置情報と単品特定した期限管理で、賞味期限チェックの人時を削減します。
さらに、値引き・廃棄商品そのものを減少することで、全体の作業人時を大幅削減します。
エイジスの「賞味期限チェック」サービスについて、詳しくは下記ページをご覧ください。
https://service.ajis.jp/service/merchandising/best-bydatecheck.html
まとめ
マーチャンダイジングは、小売業において非常に重要な役割を果たします。
マーチャンダイジングの成功は、適切な「商品」の選定、適正な「時期」の把握、効果的な「場所」での商品展示、適切な「数量」の管理、そして消費者に受け入れられる「価格」設定に依存します。
また、ビジュアルマーチャンダイジング、インストアマーチャンダイジング、ウェザーマーチャンダイジング、クロスマーチャンダイジング、ライフスタイルマーチャンダイジングなどの手法を駆使することで、消費者の購買意欲を刺激し、売上を最大化することが可能です。
これらの要素を適切に組み合わせ、柔軟に対応することで、小売業における成功を実現することができるでしょう。
マーチャンダイジングを成功させるためには、常に市場の動向や消費者のニーズに敏感である必要があります。
店舗を運営しながら、詳細かつ正確な消費者の動向を探るためには、リサーチ業務などのアウトソーシングできる業務を外注するのが賢い選択だといえます。
エイジスグループでは、来店客調査を始めとする小売業向けのさまざまなサービスをご用意しております。
詳しくお知りになりたい方は、こちらのページをご覧ください。
小売りのお客様
https://service.ajis.jp/service/search-by-industry/retail.html
