マージンミックスとは？計算方法やメリットについて解説

マージンミックスとは

マージンミックスとは、粗利益率の低い商品を高い商品を組み合わせて販売することで、全体の粗利益率を向上させる販売方法で、「相乗積管理」「粗利ミックス」とも呼ばれています。

流通業界などでは商品ごとに原価率が異なるため、マージンミックスを用いると全体の粗利益率を一定水準に維持、向上できます。単に利益率の高い商品を多く売るだけではなく、商品群全体のバランスを考えることで、全体の利益を最大化できる点が最大のメリットです。

特にドラッグストア業界のように、多種多様な商品を取り扱う業態では、この戦略が非常に有効です。

マージンミックス（相乗積管理）を行うためには、各商品が全体の利益にどれだけ貢献しているかを把握するための分析が必要です。

マージンミックスと相乗積の計算方法

マージンミックスを理解し、実践する上で欠かせないのが「相乗積」の計算です。
相乗積とは、個々の商品の利益率と売上高を掛け合わせたもので、商品群全体の利益貢献度を測る指標です。
もともと「複数の計算結果を掛け合わせた数値」という意味ですが、流通業界などでは「各商品の利益への貢献度」を示す指数として用いられます。この意味での「相乗積」は「利益相乗積係数」と呼ばれています。

相乗積を計算することで、どの商品が全体の利益にどれだけ寄与しているかを把握することができます。

計算式は以下の通りです。 相乗積＝個々の商品の利益率×個々の商品の売上高

たとえば、利益率が10％で売上高が100万円の商品Aと、利益率が5％で売上高が200万円の商品Bがある場合、商品Aの相乗積は10万円、商品Bの相乗積は10万円となり、同じ利益貢献度を持つことになります。

ドラッグストア業界では多岐にわたる商品が取り扱われているため、この相乗積の計算を通じて、どの商品群を強化するか、戦略的な判断を下すことが求められます。特に、店舗運営部門では、売場の構成やプロモーション計画を立てる際に、この相乗積のデータを活用することで、より精度の高いマーチャンダイジングが可能になるでしょう。

ただし、単に相乗積が高い商品に注力するだけではなく、顧客のニーズや市場の動向を踏まえた上で、商品の組み合わせを考えることが重要です。たとえば、季節性の高い商品やトレンドを反映した商品は、短期間で相乗積を大きくすることができる一方で、長期的な顧客ロイヤルティの構築には別のアプローチが必要になる場合があります。

マージンミックスのメリット

マージンミックスを活用することで、次の5つのメリットが期待できます。

利益率の向上

マージンミックスを適切に管理することで、高利益商品の販売比率を高め、逆に利益率の低い商品の比率を下げることができます。これにより、全体としての利益率を向上させられます。

なお、ドラッグストア業界では、医薬品や化粧品が高利益商品であり、全体の利益を支える傾向にありますが、利益率の低い食品をさらに低価格で販売することで、客寄せ効果を狙っているため、食品の比率を見極めることが戦略の肝となるでしょう。

在庫管理の最適化

マージンミックスを分析することで、どの商品がどれだけの利益をもたらしているかを明確にできます。
ここから、在庫を持つべき商品とそうでない商品を判別することで、在庫コストの削減につながります。
また、過剰在庫を抱えるリスクを減らすことができ、キャッシュフローの改善にも寄与します。

売上構成の最適化

マージンミックス分析を行うことで、売上構成を最適化し、利益を最大化する商品の組み合わせを見つけ出すことができます。

ドラッグストアでは、季節やキャンペーンに応じて商品構成を変えることが多いため、この分析によって売上の安定化につながるでしょう。

競争力の強化

利益率の高い商品群に焦点を当てることで、競争が激しい市場において競争力の強化につながります。

競争の激しいドラッグストア業界においても、価格競争に巻き込まれずに利益を確保するために、マージンミックスの最適化に取り組むことが重要です。

顧客満足度の向上

利益率の高い商品だけでなく、利益率の低い商品も取り扱うことで、品揃え充実します。
また、マージンミックスの最適化により、収益性を向上させることができ、より良いサービスを提供するための投資が行えます。

このため、顧客満足度を高められます。さらに、顧客ロイヤルティが向上し、リピーター客の増加や、顧客単価の向上につながることも期待できます。

マージンミックスの活用例

ここからは、マージンミックスの具体的な活用例をご紹介します。

高利益商品のプロモーション強化

マージンミックスの分析を行った上で、特定の高利益商品に焦点を当てたプロモーションを実施します。
これにより、その商品群の売上比率が向上し、全体の利益率が改善する効果が期待できます。
この戦略は、顧客の購買行動に好影響を与え、リピート購入率の増加にもつながるでしょう。

商品ラインナップの最適化

マージンミックスの分析を行い、その結果を踏まえて商品ラインナップの見直しを行います。

低利益商品を減らしつつ、顧客のニーズに合った高利益商品を積極的に取り入れることで、売上は維持しつつも利益率を大幅に向上させられるでしょう。

この時、顧客データと市場分析を駆使し、需要予測に基づいた在庫管理を行うことが重要です。

クロスセリングの促進

マージンミックスを活用してクロスセリングを促進することもできます。
関連商品や補完商品を組み合わせることで、顧客にとっての購買価値を高めると同時に、利益率の高い商品の売上を増加させる戦略です。

このアプローチにより、顧客満足度の向上とともに、売上の増加を実現できるでしょう。

シーズン商品の戦略的展開

季節に応じた商品の展開も、マージンミックスの考え方を取り入れることで、より効果的になります。その季節に特化した商品を置くことで、その時期の利益向上を狙うのです。

たとえば、夏季には日焼け止めや虫除けスプレーなどの高利益商品を前面に出し、冬季には風邪薬や保湿クリームなどを推し進めることで、季節ごとの利益率を最大化しています。

まとめ

マージンミックスの基本概念から計算方法、メリット、活用例について解説しました。
マージンミックスは、商品やサービスの組み合わせを最適化し、全体の利益率を高めるための重要な経営戦略です。
特に、日本国内のドラッグストア業界のような、消費者ニーズの多様化が進む市場においては、商品展開の戦略を練る上で、このマージンミックスの考え方を取り入れることが、企業の競争力を高める鍵となるでしょう。