チェーンストア生き残り戦術！営業しながら"改装"して既存店売上を上げる

店舗年齢とは？

「店舗年齢」という流通用語をご存じでしょうか？
これは、店舗が新規出店、全面改装、移転増床などを行った年を「ゼロ歳」としてカウントする経営指標です。
店舗年齢が古くなると、売場や品揃えが陳腐化し、売上の維持が難しくなるため、計画的な「スクラップ＆ビルド」で店舗年齢を若く保つことが重要とされています。

米国チェーンストアの店舗年齢戦略

米国チェーンストアの「店舗年齢」は全店平均10年が原則です。新店あるいは全面改装などから6年たった店舗から「スクラップ&ビルド」を実行していきます。
競争の激しい米国では、6年以上たった店舗の品揃え、カテゴリ構成、フォーマットは「陳腐化」したと評価されます。
改装やカテゴリ拡縮などを積極的に行う競合店に、わが店のロイヤルカスタマーをいとも簡単に奪われてしまうことを知っているからです。
「十年ひとむかし」と申しますが、わが店にお買い物に来ていただけるお客様の人生も、店舗年齢と共に年々進んでいきます。

商圏の変化に合わせた品揃えの最適化

子育て世代が多い地域では、家族の食事量が年々増えていく傾向があります。こうした商圏では、割安感のある「大容量アイテム」のニーズが高まり、品揃えの充実が求められます。
一方で、子育てがひと段落した壮年世代が多い地域では、食事量は減少傾向にあるものの、食や生活の「質」へのこだわりが強くなります。加えて、健康面での制限や配慮が必要なケースも増え、高品質・健康志向の商品へのニーズが高まります。
子供が巣立った後、ペットを飼い始める家庭も少なくありません。「うちの大切なワン（ニャン）ちゃんのために、本当に良いものを買い与えたい」
という思いから、変化の乏しいペットフード売場に物足りなさを感じ、ペット用品の品揃えを拡充した競合店に“浮気”されてしまうことも、十分にあり得る現象です。

 店舗の足元商圏も年を追うごとに変化していきますので、店舗には変化したニーズに対応した品揃えやカテゴリ拡縮による売場改造が、常に求められています。
店舗年齢が上がるたびに、お客様の「今」の生活スタイルにハマらない品揃えやカテゴリ構成へ「売場の陳腐化」が進むことは、店舗にとって避けられない宿命と言えます。

日本の店舗年齢の現状と課題

日本小売業の店舗平均年齢は、スーパーマーケット（S.M.）の平均年齢は15年程度、ホームセンター（H.C.）は平均年齢12年程度、比較的若い業界のドラッグストア（Dg.S.）でさえ、平均年齢9年を経過していると言われています。
これは米国基準に比べて、明らかに店舗年齢が高い傾向です。
「減価償却が終わった今が利益の稼ぎ時」とだけ既存店を考えてしまい、品揃えの見直しやカテゴリー拡縮など「変化する売場」への投資をおろそかにすると、ロイヤルカスタマーであったお客様がライバル店に徐々に”スイッチ”していき、気が付いたときには”手遅れ”になってしまう危険を孕んでいます。

改装のジレンマと現実的な対応策

差別化した良い商品を、お値打ち価格で訴求すれば、黙っていてもお客様にご来店いただけた”人口横ばい”の2010年代とは、明らかに変化した”人口減少”局面の2020年代。
足元商圏の細かなニーズを拾い続け、品揃えとカテゴリ構成を小まめな売場変更で対応し、お客様一人当たりの来店頻度と買上点数をあげる。
―すなわちお客様の”財布内シェア（share of wallet ）”を高めてロイヤルカスタマー化していただく事が重要になってきました。

しかし、全面改装を自社で実行するには、それなりのコストと期間とリソースがかかり、どうしても二の足を踏んでしまいます。
改装する休業期間で発生する純粋な売上額減少、ロイヤルカスタマーへご不便をお掛けすることで、ライバル店へ”スイッチ”してしまう機会を増やすリスクなど、「改装したくとも踏み切れない」というジレンマを抱えているのではないでしょうか。

改装支援の在り方が問われる時代へ

先日、公正取引委員会がある大手小売企業に対して「優越的地位の濫用」の疑いで立ち入り検査を行ったという報道がありました。
背景には、店舗改装時におけるメーカー・ベンダーへの支援要請の在り方が問われる事態があり、改装支援と取引慣行の健全性が改めて注目されています。
かつては「われ先に」と応援に駆けつけてくれた取引先も、今では人手不足や法的リスクを背景に、慎重な姿勢を取らざるを得ない状況です。
こうした環境下で、店舗改装をどう進めるべきか──その問いに対する一つの答えが、「営業改装サービス」という新しい選択肢です

営業しながら改装するという選択肢─店舗改装の新常識「営業改装サービス」

店舗改装は、売場の魅力を維持し、顧客ニーズに応えるために欠かせない施策です。
しかし、改装に伴う休業は売上機会の損失を招き、顧客離れのリスクも高まります。そこで注目されるのが、営業を止めずに改装を進める「営業改装サービス」です。

特徴①｜営業（しながら）改装で休業による売上機会損失を最小限にする
たとえば、300坪・日販120万円の店舗が3日間休業した場合、失われる売上は約360万円にのぼります。
これを年間100店舗で実施した場合、累計で約3.6億円もの売上機会を失うことになります。
エイジスの「営業改装サービス」は、営業を継続しながら改装を進める独自のノウハウを有しています。
実際に、あるドラッグストアチェーンでこのサービスを導入した際の売上推移を調査した結果、以下のような効果が確認されました。

• 1週間の工期：改装期間中でも通常営業時の約85%の売上を維持

• 2週間の工期：売上の約95%を維持することに成功

2週間工期では、1日あたりの作業範囲を限定することで、売場閉鎖エリアを最小限に抑え、売上への影響をさらに軽減することが可能となりました。
もちろん、最適な工期は業態やチェーンの特性、地域、改装範囲などによって異なります。計画段階からエイジスが参画することで、最も売上に影響を与えない工期をご提案することが可能になります。
 また、仮に自社で休業を伴う改装を行った場合と比較すると、1店舗あたり約342万円（300坪・日販120万円×3日×95%）の経済効果が見込まれます。
これは「営業改装サービス」の費用を十分にカバーし、さらに利益を生み出す結果となります。

特徴②｜改装専任プロチームによる高効率な作業
エイジスの改装チームは、募集・教育・シフト調整などの人事管理が不要な請負型。改装作業に特化したメンバーが高い生産性を発揮します。
経験豊富なリーダーが指揮を執り、店舗側は「クルーリーダー」との打ち合わせだけで済みます。
棚割と実寸が合わないなどの“改装あるある”も、現場で自律的に対応し、報告まで完了。結果として、棚割精度の向上など副次的なメリットも生まれます。

特徴③｜自社開発のマテハンで作業効率を最大化
エイジスは、改装作業を支えるオリジナルのマテハン（マテリアルハンドリング機器）を開発・導入しています。
・ハンディターミナル連携：JANコードをスキャンするだけで、棚割通りの棚入れが可能。
・ローランド：改装中の商品を仮設展開できる移動什器で、売上減少を防止。
・マルチバンカー：フック商品をバーごと移設可能。従来の煩雑な作業を大幅に短縮。

これらのツールにより、改装期間中でも売筋商品をしっかり展開し、顧客の“スイッチ”を防ぎます。

まとめ｜もっと気楽に、もっとローコストで、もっと高頻度に
エイジスの「営業改装サービス」は、チェーンストアの改装をより効率的に、より顧客志向で実現するトータルソリューションです。
40年にわたる売場づくりの経験と、独自のレイバースケジューリング、営業改装オペレーション、マテハン技術を活かし、変化する顧客ニーズに応え続ける店舗づくりを支援します。