カテゴリーマネジメントとは？ステップや考慮するべきポイントを解説

カテゴリーマネジメントとは

カテゴリーマネジメントとは、商品をカテゴリー別に管理し、そのカテゴリーごとに最適な商品配置やプロモーションを行う手法です。
これにより、顧客が求める商品を効率よく提供することができるようになります。

特に、ドラッグストアは多種多様な商品を取り扱っており、どの商品をどのように配置するか、どの商品にプロモーションをかけるかなど、非常に複雑な判断が求められます。
競争が激しい業界でもあるため、少しでも売上や利益を上げるために多くのドラッグストアが積極的にこの手法を取り入れています。

カテゴリーマネジメントは、顧客体験の向上と売上増加に直結します。特に、改装を通じて店舗のレイアウトやデザインが変わる際は、新しいカテゴリーマネジメントの方針を練るチャンスです。
ドラッグストアの場合、たとえば、高齢者向けの商品コーナーを新設する、または子供向け、ペット用商品のコーナーを設置・拡大するなど、改装と連動した戦略が求められます。

カテゴリーマネジメントのメリット

カテゴリーマネジメントに取り組むことで、主に次の4つのメリットが得られます。

売り上げや利益の向上が狙える

カテゴリーマネジメントを効果的に行うことで、商品の視認性が向上し、それが売上に直結します。
特に、高回転商品を戦略的に配置することで、顧客が目にする機会が増え、購買意欲を高めることができます。

顧客体験を向上できる

商品が整然と配置されていると、顧客は快適に買い物ができます。
また、関連商品が近くに配置されていると、顧客は追加で購入する可能性が高まります。
これにより、顧客体験が向上し、リピート購入が増加傾向になるでしょう。

在庫管理を効率化できる

カテゴリーマネジメントを実施することで、在庫の動きがスムーズになります。
特に、売れ筋商品とそうでない商品を明確にすることで、在庫管理が容易になり、無駄な在庫を減らすことができます。

メーカーの製造能力や卸業者の物流能力を最適化できる

カテゴリーマネジメントの本質は、メーカーの製造能力やベンダーの物流能力が最適になる状態で商品を売場投入できるよう、チェーンストアと一緒に設計することです。

通常、年間52週で、売場で商品をどのように変えるのかを、カテゴリーキャプテンのメーカーとチェーンストアの商品部で計画します。

メーカーと卸業者の連携を強化することで、より適切な製造・物流の計画を立てることができます。
たとえば、メーカーが卸業者の需要を把握することで、製造量を柔軟に調整することができます。また、卸業者がメーカーの製造能力を理解することで、在庫量を適切にコントロールすることができます。

具体的には、それぞれ、以下の点が可能になります。

【製造能力の最適化】
・売上予測に基づいて、製造量を最適化できる。
・商品カテゴリーごとに、製造の優先順位を決めることができる。
・在庫量を適切にコントロールできる。

【物流能力の最適化】
・配送ルートを最適化できる。
・配送量を適切にコントロールできる。
・物流コストを削減できる。

カテゴリーマネジメントのステップとポイント

このようにメリットの多いカテゴリーマネジメントは、次の4つのステップで実施できます。
各ステップでのポイントも併せてお伝えします。

カテゴリーを定義する

まずは、カテゴリーを決めます。
カテゴリーを定義する際には、以下の点に注意しましょう。

• 顧客の視点に立って定義する
• 競合店と比較して差別化できるカテゴリーを定義する
• 経営戦略と整合したカテゴリーを定義する
• 需要が高まっているカテゴリーを予測し、創出する

ドラッグストアの場合、たとえば、日用品や化粧品、健康食品、医薬品などの大きなカテゴリーに加え、季節やイベントに関連したカテゴリー（例：花粉症対策、紫外線対策、バレンタインデーなど）や、特定のターゲット層に向けたカテゴリー（例：女性向け、高齢者向け、ペット向けなど）を設定するというのが一般的です。

ただし、差別化を考えるなら、お客様の購買行動や商品の特性に基づくカテゴリー分けとして、頻繁に購入される商品や必需品として認識される商品は「コンビニエンスカテゴリー」とし、お客様が比較検討したり情報収集したりする商品は「スペシャリティカテゴリー」とし、価格競争力が高い商品や割引販売が効果的な商品は「ディスカウントカテゴリー」とするといった分け方もあります。

また、お客様が楽しみや喜びを感じる商品や自分へのご褒美として購入する商品は「 エンターテイメントカテゴリー」とし、お客様が安心感や信頼感を感じる商品や健康や美容に関心が高い商品は「ウェルネスカテゴリー」とし、お客様が社会貢献や環境保護などの価値観に共感する商品やオーガニックやエコなどの特徴を持つ商品は「バリューカテゴリー」とするといった分け方もあります。

カテゴリーの環境を把握（分析・決定）する

カテゴリーを定義したら、次にカテゴリーを分析する必要があります。
カテゴリー分析を行うことで、カテゴリーの現状を把握し、課題を明確にできます。

カテゴリー分析では、以下の項目を分析しましょう。

• 売上
• 利益
• 顧客層
• 競合状況
• トレンド

カテゴリー分析では、定量的なデータと定性的なデータを組み合わせて分析することが重要です。定量的なデータは、売上や利益などの数字で表されるデータです。定性的なデータは、顧客の声や市場調査の結果などのデータです。

目標を設定し、カテゴリー戦略を立案する

目標を設定します。目標を明確にすることで、施策の方向性を定めることができ、効果的な施策を実施することができます。

たとえば、次のような目標が考えられます。

• 売上を10％向上させる
• 利益を5％向上させる
• 顧客満足度を調査結果の平均値から10％向上させる
• 競合店との売上シェア差を5％縮める

目標を立てる際は、具体的な目標、できれば数値で表せる目標を立て、効果測定が行えるようにしましょう。

さらに、カテゴリー分析を行った結果に基づいて、カテゴリー戦略を立案します。カテゴリー戦略とは、カテゴリーの売上や利益を向上させるための計画です。これには、価格設定、プロモーション、商品の配置などが含まれます。

カテゴリー戦略を立案する際には、以下の点に注意しましょう。

• 経営戦略と整合した戦略を立てる
• 現状の課題を解決できる戦略を立てる
• 実行可能な戦略を立てる

実行（店頭展開）・評価・分析を行う

カテゴリー戦略を立案したら、それを実行します。
その際、以下の項目を意識しましょう。

• 商品の品揃え
• 価格
• プロモーション
• 売り場

実行後は、効果を評価します。
戦略に沿って実行できたかどうか、設定した目標が達成できたかどうかを確認し、これを基に施策の改善案を考えましょう。

商品の取り揃えや商品の配置を管理する際におすすめのサービス

ご紹介したように、カテゴリーマネジメントはメリットが多いですが、実施する際はステップ数が多く、検討しなければならない事項もたくさんあります。
その負担を軽減するために、一部を専門サービスでアウトソーシングするのがおすすめです。

たとえば、カテゴリーの分析を行う際には、現状の店舗の調査が必要になるでしょう。
エイジスでは、入店から退店までの流れを買い物客の視点で調査する「覆面調査（ミステリーショッピング）」や、来店客にアンケートやインタビューを行う「CS（顧客満足）調査」を提供しております。

また、立案した戦略を実行する際は、改装を伴うケースも少なくありません。
エイジスでは、旧商品の撤去から、什器の組立・移動、新商品の陳列、プライスカードや販促物の取り付け、棚割表以外の商品と在庫商品の仕分けまで、改装に関わる一連の作業代行を提供しております。

専門サービスも利用しながら、自店舗のスタッフでしかできない部分に注力し、カテゴリーマネジメントを成功させましょう。

まとめ

この記事では、ドラッグストアチェーン業界におけるカテゴリーマネジメントのステップとポイントについて解説しました。
カテゴリーマネジメントのメリットとして、売上向上、顧客体験の向上、在庫管理の効率化が挙げられます。これらの要素は、店舗運営部にとって非常に重要なポイントであり、改装を行う際には十分に考慮すべきです。

特に、ドラッグストアチェーン業界での店舗運営において、カテゴリーマネジメントは非常に重要な要素となります。改装を行う際には、これを機に新しいカテゴリーマネジメントの戦略を練ることで、顧客体験の向上と売上の増加が期待できます。

店舗改装は専門的な知識と技術が求められます。そのため、プロフェッショナルな業者に依頼することで、より効果的な改装が可能です。

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